泰國料理

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主題：特產電商怎么干？訪談背景：一直被人詬病的在景區、機場購物的高消費現象有望徹底改變，一種簡潔有趣的商業模式正在加速這一進程。6月28日，一種通過電子商務+機場提貨銷售特產的模式正式落戶福州，從福州出發的旅客可事先通過網絡或者電話下單，出發前可以直接從機場提貨，價格堪比市區零售店。它開創了這一模式，主要銷售廈門、福建、臺灣的特產，走出了自己的獨特經營之路，讓地方土特產走出閩南地區，它就是手禮網。嘉賓及企業介紹：韓濤：2000年畢業于中國民航大學空中交通管理專業，2000年7月進入集團，先后在廈門機場現場管理部、集團運標部、龍巖機場工作，現任佰翔手禮電子商務有限公司總經理（主持工作）。廈門翔業集團（原廈門國際航空港集團）：2010年首創了這一商業模式，并在當年10月創辦了手禮網在集團旗下的廈門高崎機場運營，主要銷售廈門、福建、臺灣的特產。精彩觀點：做地方特產電商最大的問題是不能形成規模，即使把多個地方的特產匯聚在一起，也無法統一一地發貨，物流成本較大。用錢砸出來的市場隨時可能沒有。直銷是長久且有效地做法，分銷可做一時，但不能做一世。傳統企業都在邁向電商，畢竟這條渠道有市場，將來不可能只有線上，但線上卻是重要的渠道！因此，任何成功的企業都會關注電商的發展。傳統企業內的規范、標準和按部就班是固化的，但進入電商，最大的改變是從行為導向過渡到成果導向。完整內容：問：電子商務+機場自提的商業模式還是第一次聽說，雖然還不太清楚手禮網現在運營狀況如何，但就特產電子商務來講，我有如下幾個問題需要向您請教：1、我登陸了一下手禮網并看了上面的商品，品種還算比較多，我想問的是，網上所有商品在機場都有實體店嗎？如果有些商品在機場實體店沒有，是需要單獨配送到機場自提點的嗎？2、我幾乎每到一個城市都會買特產，火車站和機場時相對比較貴的，但是電子商務現在主打的價格戰，如果手禮網可以把貨送到家，而不是機場自提，豈不是更好？3、手禮網與供貨商目前是什麼樣的關系？因為機場特產店很多人是爭取不了入場機會的，您的線上供貨商需要什麼樣的資質？4、手禮網目前盈利了嗎？利潤結構是怎么樣的？5、手禮網目前有廈門、福州、臺灣三站，以后是不是會發展至全國范圍的機場，會不會拓展至高鐵站等？6、手禮網背靠大樹，前期投入多少資金？目前的組織架構和三年規劃是怎么樣的？7、航空集團肯定有自己的很多會員，手禮網的會員結構會不會跟集團會員結構打通共享？答：看來大家對我們還有些陌生，我用一句話線解釋下我們是做什麼的，再回答您的問題。手禮網是依托電子商務的銷售平臺，通過機場提貨的創新物流方式，為機場進出的航空旅客提供旅游、創意禮品的銷售體驗平臺。目前我們的經營優勢是針對航空旅客的電子商務+機場提貨服務，這是我們將堅持走下去的路。針對您的問題：1、手禮網的機場門店只是補充，我們模式的目的是讓那些在景點購物的人群通過網絡下單，讓大家的旅游變得輕松。2、我們有提供快遞服務，但選擇機場提貨仍是主流。原因是游客的心理需求還是希望能在離開廈門之前看到購買的商品。3、手禮網的供應商基本上都是廠家，我們打造的是老字號匯集的概念，就是要把當地具有傳統又有人氣的好東西挖掘出來。與我們合作的供應商必須是知名品牌，商品符合國家法律法規的要求。4、目前還未盈利。5、手禮網將結合自身優勢及機場資源向外復制，十年內還不會考慮其他方面的拓展。6、我們的規劃是通過自身模式的不斷完善，快速向外復制。7、這個點子不錯，我們可以借鑒，謝謝。問：手禮網模式是否因為有這強勢的機場資源才能如此操作，如果沒有機場資源，您的模式是否可以被復制呢？答：機場資源是必要的，所以我們的復制是和機場資源相結合的。問：手禮網為什麼選擇閩南土特產做為切入點做電商呢，你們做特產電商的優勢在哪里？答：手禮網的投資人是廈門翔業集團，從自家的機場出發風險和難度會相對較小。因地域限制，我們目前只做閩臺，但隨著復制將有更多地方特色商品進入手禮網。我們的優勢就是特殊的客戶獲取通道，機場提貨的便捷。問：手禮網做地方特產，算是區域化電商，未來是否會擴展品類，進軍其他區域？答：我們的品類基本固定為本地特色商品，臺灣特色商品和創意商品。今后隨著復制也不會去拓展太多品類，這是由我們的和新目標客源來決定的。問：手禮網的客戶來自網絡的多還是機場的多？目前宣傳的重點是哪塊，效果怎樣？是否會做調整？答：我們的客戶并不完全是那些在機場購物的人，我們是在致力把在景區購物的人引導到手禮網購買，再去機場提貨。我們的宣傳有線上和線下兩部分，這兩塊針對的目標客群是一致的。目前效果還不錯，我們的宣傳一直在調整，內容比形式重要是我們宣傳推廣的核心理念。問：當初是怎么會想到這個銷售模式的呢？從一個想法到實現出來總共花了您多少時間？您覺得在實現的過程中，最困難的一關是什麼？答：這一點要感恩我們的母公司翔業集團。這個模式是我們集團董事長王倜儻先生的一個想法。我們是在這個想法的基礎上實踐。我們當時用了半年時間做調研，3個月做系統采購產品等籌備。當時的上線速度被很多業內人士認為是不可能的。運行到現在，我們認為規模的增長及多點的聯動是關鍵。問：一個傳統企業的經理人，突然做電商，遇到的最大障礙是什麼？答：最大的障礙是思想和意識問題。傳統企業內的規范、標準和按部就班是固化的，但進入電商，最大的改變是從行為導向過渡到成果導向。制度規范行為，但不能規范效果。點上注重成效，注重創新，更注重激情。管理是相通的，但效率要快好幾倍，這是我對電商的理解。問：手禮網的靠山是傳統企業，我最想了解的是這樣的企業做電商，為什麼要做電商？做的過程中最大的阻力是什麼？傳統企業老板的思維是否制約手禮網的發展？答：傳統企業都在邁向電商，畢竟這條渠道有市場，將來不可能只有線上，但線上卻是重要的渠道！因此，任何成功的企業都會關注電商的發展。傳統企業做電商我認為最大的困難還是在制度的有效性上，還有效率的問題，不過這些在我們這里還沒有出現。因為我們的集團是一個具有包容文化的集團，對我們這些新型的企業給予了更大的靈活，更多的希望我們能通過努力把它做起來！問：特產店其實非常受歡迎，淘寶上的金冠賣家比比皆是，但在B2C領域始終沒有出現特產網站，不知道是什麼原因？韓總的手禮網域名看容易誤解為針對的企業用戶，是請客送禮人群，不是特別貼切零售用戶習慣。不知道手禮網的用戶群主要是什麼人群？客單價多少？答：我們的定位實際上是以禮為載體的旅游商品銷售平臺。大家都有過旅游的經歷，可購買的特產是不是都是自己吃了呢？大部分買來是送禮的，是送給我們的親朋好友，與他們共同分享旅游中的樂趣。手禮網正是看到了這一點，才以此為切入點做特產，我們的商品的定位基本是按照游客需求劃定邊界的。目前核心客戶群為機場航空旅客。問：現在特產類產品在網絡銷售上還是很活躍的，如新疆的干果、武漢的鴨脖。1、手禮網從閩臺特產入手，一方面有機場資源的優勢，另一方面有無其他考慮？如閩臺特產：金門高粱酒、鼓浪嶼餡餅等，都還是比較易于包裝、帶上飛機的。2、像陽澄湖大閘蟹這種生鮮類特產，做電商有何建議？答：這些商品我們都有考慮，只要是具有地方特色，旅游市場中的人氣商品我們都會考慮陽澄湖大閘蟹適合做大客戶市場，只要物流沒問題，你的心意可以送到全國各地，曾經我就收到過上海朋友通過網絡給我訂的大閘蟹。12下一頁

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